帶量采購行至第四年，時至今日，集采已經(jīng)邁入常態(tài)化、制度化的歷史新階段。吻合器作為外科領(lǐng)域的常用器械，出現(xiàn)在了國家第一批高值耗材重點治理清單中，其集采情況也牽動著每一位業(yè)內(nèi)人士?？档厢t(yī)械的首席執(zhí)行官冷小軍先生和業(yè)務(wù)總監(jiān)宦小剛先生，兩位作為吻合器頭部企業(yè)的管理者，對此前的集采形勢有著深刻的理解與經(jīng)驗，兩位將共同探討如何做好集采時代的優(yōu)秀踐行者。
受訪人：冷小軍先生： 1. Q：康迪作為國內(nèi)吻合器領(lǐng)域的頭部企業(yè)，請您從康迪首席執(zhí)行官的角度，談?wù)剬ξ呛掀餍袠I(yè)的看法？ A：在今天的外科手術(shù)中，醫(yī)用吻合器都已成為手術(shù)中重要且不可或缺的醫(yī)療器械。尤其從2017年開始，微創(chuàng)手術(shù)從大三甲醫(yī)院向地市級甚至縣級醫(yī)院快速推廣，疊加了中國老齡化加速，整體社會邁入小康，更加“雙擊”甚至“三擊”的推動了外科手術(shù)量的快速增加，吻合器市場呈現(xiàn)爆發(fā)性增長的態(tài)勢。 同時，隨著國產(chǎn)吻合器產(chǎn)品技術(shù)上逐漸成熟，質(zhì)量和穩(wěn)定性不斷改善，行業(yè)內(nèi)涌現(xiàn)出了一百多家吻合器企業(yè)，可謂百舸爭流，行業(yè)的競爭度迅速提高至白熱化。 行業(yè)政策方面，在集采和醫(yī)?？刭M的大背景下，一方面相關(guān)政策的施行提高了市場準入要求；另一方面，高值醫(yī)療耗材的終端銷售價格持續(xù)下行，未來銷售額和利潤率的瀑布式下跌不可避免。業(yè)內(nèi)頭部企業(yè)可以憑借其強大的研發(fā)能力、雄厚的資本實力、完善的內(nèi)控機制和成熟的銷售渠道，對外拓展市場份額，對內(nèi)整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游，降本增效，從而迅速完成整體產(chǎn)業(yè)布局。 2. Q：成為美敦力的在華全資子公司，對康迪產(chǎn)生了哪些影響？ A：康迪醫(yī)械正式創(chuàng)建于1999年，20多年專注于醫(yī)用吻合器的研發(fā)與制造，是國內(nèi)分布范圍最廣的吻合器制造商和相關(guān)服務(wù)提供商之一，業(yè)務(wù)覆蓋中國各省市自治區(qū)及海外共2000+醫(yī)療機構(gòu)，累計銷售超過500萬把產(chǎn)品，為超過200萬位患者提供服務(wù)。 經(jīng)過5年合資經(jīng)營之后，康迪于2020年1月成為了美敦力在華全資子公司，是美敦力布局本土化企業(yè)舉措中的重要一環(huán)。 美敦力給與了康迪更高的戰(zhàn)略視野，推動康迪開始全面布局整體大外科領(lǐng)域之路。產(chǎn)品研發(fā)層面，美敦力憑借其強大的技術(shù)研發(fā)能力及資源為康迪注入了新的力量，不僅進一步優(yōu)化了康迪原有產(chǎn)品設(shè)計，對整體產(chǎn)品線也進行了橫向布局；生產(chǎn)制造層面，產(chǎn)線逐步優(yōu)化為自動化、單件流，顯著改善效率，為國產(chǎn)吻合器樹起了質(zhì)量標桿；康迪現(xiàn)代化信息管理系統(tǒng)的建立，實現(xiàn)了從生產(chǎn)到銷售的數(shù)據(jù)可視化、信息自動化、流程可控化。 3. Q：近年來，醫(yī)療行業(yè)新政策不斷出臺，您現(xiàn)在最關(guān)注什么政策？ A：醫(yī)療器械一直是與國家政策強相關(guān)的行業(yè)，自新醫(yī)改以來，相關(guān)舉措如兩票制、陽光掛網(wǎng)、分級診療及其醫(yī)聯(lián)體的形成、國家醫(yī)保編碼落地，醫(yī)療器械唯一標識出臺，DRG/DIP的支付方式改革等等，都是國家醫(yī)改過程邁出的一個個堅實腳印，其中，我最為關(guān)注的還是這兩年來各地推行的耗材集中帶量采購項目，其對整個醫(yī)療生態(tài)起著重塑的作用。全國范圍內(nèi)，省級及省際聯(lián)盟形式的吻合器量采，已經(jīng)進行了八輪，開放式吻合器和腔鏡吻合器產(chǎn)品均有涉及，基本覆蓋了全國絕大部分省份。目前，耗材集中帶量采購已經(jīng)進入常態(tài)化、制度化的新階段，這是醫(yī)療行業(yè)內(nèi)的所有企業(yè)都必然面臨的一個重大挑戰(zhàn)。 4. Q：對于帶量采購，企業(yè)應該如何看待？ A：首先，我們必須清醒的認識到，集采是國策，方向明確，目標清晰，國家醫(yī)保局陳金甫副局長的講話為集采做了最精確的定義：“必須斬斷原有銷售模式對中國行業(yè)發(fā)展的影響，真正通過成本的比拼、質(zhì)量的競爭、創(chuàng)新的引領(lǐng)，來催生中國規(guī)模發(fā)展”。 國內(nèi)吻合器行業(yè)市場已經(jīng)非常成熟，進口產(chǎn)品和國產(chǎn)產(chǎn)品間已形成強競爭，國產(chǎn)替代勢在必行，但同時，整個市場中上百家企業(yè)大量存在規(guī)模小、集中化低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊、銷售環(huán)節(jié)存在不恰當行為等諸多問題。在這個時候國家醫(yī)保局提出集中帶量采購，事實上可以起到指揮棒的作用，通過量價掛鉤、以量換價，剔除行業(yè)中生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、臨床服務(wù)不達標的企業(yè)，促進企業(yè)創(chuàng)新，推動行業(yè)往集中化、規(guī)?；⒅贫然姆较虬l(fā)展。 同時，集采更是一把雙刃劍，丟標意味著企業(yè)與該市場基本無緣，中標也只是獲得了一張“門票”，入場后的積極應對才是企業(yè)面臨的真正考驗。 5. Q：面對未來的量采新時代，康迪準備如何應對？ A：康迪正在積極響應國家政策，擁抱時代變革，通過成本、質(zhì)量和創(chuàng)新引領(lǐng)，推動企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級，加大新品研發(fā)創(chuàng)新、優(yōu)化渠道和營銷模式，在未來的5-10年中實現(xiàn)企業(yè)的飛躍。 首先，康迪正在加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級，加大智能化生產(chǎn)線的建設(shè)，對現(xiàn)有的生產(chǎn)線進行技術(shù)改造，實現(xiàn)生產(chǎn)過程連續(xù)化，提升生產(chǎn)智能化和生產(chǎn)質(zhì)量水平，保持產(chǎn)品質(zhì)量一致性，確保完成量采中選產(chǎn)品的保質(zhì)保量供應任務(wù)。 其次，康迪在優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品的同時，加大了研發(fā)的投入，豐富外科系列化產(chǎn)品線，為臨床提供全外科的解決方案。 最后，康迪依托美敦力企業(yè)的強大平臺，加大企業(yè)人才的管理，不斷吸納并留住高精尖人才，為企業(yè)長遠發(fā)展提供核心競爭力。 受訪人宦小剛先生： 1. Q：目前康迪在吻合器量采項目中選情況如何，對于未來變化的大環(huán)境有哪些布局？ A：國內(nèi)醫(yī)療器械總體市場份額仍在保持增長，作為市場監(jiān)管規(guī)范化手段的帶量采購一方面帶來了不小的降價壓力，迫使企業(yè)及渠道商加緊變革，另一方面，帶量采購也給企業(yè)帶來了擴張市場版圖的機遇。 康迪對于集采項目一直保持著積極響應，理性投標的態(tài)度，力求合理布局市場。目前已在多個省級及省際聯(lián)盟項目中有所斬獲，如福建、湖南、廣東、重慶八省聯(lián)盟、京津冀3+15聯(lián)盟等吻合器集采項目。最大的體悟是各省的招采規(guī)則都不盡相同，有些省份由于企業(yè)分組或競價規(guī)則的原因，價格廝殺過于激烈，此時，我們會果斷選擇放棄更低的產(chǎn)品報價。量采企業(yè)“以價換量”，但同時我們一直恪守不擾亂市場價格秩序的原則，摒棄“為了中選而‘血拼’到產(chǎn)品成本線以下”的本末倒置行為，這不僅對企業(yè)自身發(fā)展不利，對行業(yè)整體來說也是一種傷害。 為迎合行業(yè)變革，公司經(jīng)營戰(zhàn)略也在不斷更新迭代，我們正加速產(chǎn)品多元化布局及產(chǎn)品研發(fā)投入，統(tǒng)籌和完善現(xiàn)有產(chǎn)品生命周期管理；推動多樣化的產(chǎn)品商務(wù)合作，使得更多的產(chǎn)品組合提供到渠道及終端客戶；推動營運優(yōu)化和升級，降低產(chǎn)品成本及運行管理成本，以滿足帶量采購的價格體系變化；重新構(gòu)建營銷新模式，包括渠道結(jié)構(gòu)、培訓教育及學術(shù)活動等等，保持企業(yè)在新環(huán)境下的可持續(xù)發(fā)展。 2. Q：在中選后的落地執(zhí)行階段，企業(yè)如何做好營銷模式的轉(zhuǎn)型？ A:這是一個我現(xiàn)在也在思考并探究的復雜問題。集采來臨后，對于集采區(qū)域內(nèi)的銷售服務(wù)模式及配送模式轉(zhuǎn)型來說，都是一場“大考”。企業(yè)應該未雨綢繆，招采文件中約定采購量已經(jīng)明確了各個中選企業(yè)落地執(zhí)行階段的精確用量，那么服務(wù)人員的日常工作更多的要轉(zhuǎn)向終端服務(wù)，在此過程中，構(gòu)建更多業(yè)務(wù)支點，為臨床醫(yī)生提供更為專業(yè)的產(chǎn)品指導、學術(shù)培訓及售后服務(wù)。我們也將不斷擴大終端服務(wù)團隊的規(guī)模，以滿足市場增量的需求。而配送模式也很可能要從傳統(tǒng)的商務(wù)合作模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榇罅魍ㄆ脚_與服務(wù)商相結(jié)合的模式。企業(yè)自主革新的過程中勢必會經(jīng)歷一段陣痛期，我們將積極保持緊跟國家的政策，全力做正確的事，共同探索未來的醫(yī)療服務(wù)新格局。 3. Q：近幾年行業(yè)內(nèi)從業(yè)人員流動率明顯增加，康迪是如何看待這一現(xiàn)象的？ A：這個現(xiàn)象在行業(yè)中屢見不鮮，藥企和械企間，甚至跨行業(yè)間的跳槽現(xiàn)象逐年增多，行業(yè)不穩(wěn)定性增加。我認為其主要原因，還是行業(yè)政策面改變后，業(yè)內(nèi)人員感受到了更大的生存壓力，所在企業(yè)涉及的產(chǎn)品被集采以后，是否還有“光明的未來”？對此，我認為問題的癥結(jié)在于員工對企業(yè)未來的整體發(fā)展沒有足夠的信心，而非僅對集采產(chǎn)品本身。 今年2月份陳金甫副局長曾在公開會議上表示：“未來力爭每個省份開展的省級集采品種能夠達到100個以上，高值醫(yī)用耗材能覆蓋到5個品種?！泵鎸ΤB(tài)化集采，我們業(yè)內(nèi)人員理應客觀對待。因為產(chǎn)品類目問題，頻繁跳槽，不過是“換湯不換藥”，扎根于優(yōu)質(zhì)企業(yè)才是最優(yōu)解?？档献鳛槲呛掀骼吓破髽I(yè)擁有過硬的產(chǎn)品競爭力，完善的人才培養(yǎng)體系，穩(wěn)定的生產(chǎn)供應能力，通過企業(yè)綜合實力的提升及其長遠戰(zhàn)略的布局，增加了員工對企業(yè)的認同感，也就更愿意與企業(yè)邁步向前。 4. Q：業(yè)內(nèi)普遍認為量采以來，內(nèi)卷化趨勢越發(fā)顯著，您如何看待該問題？ A：行業(yè)內(nèi)有競爭是好事，會鞭策我們企業(yè)不斷革新向前。但若是用低于產(chǎn)品成本的價格來進行惡意投標，達到中標的目的，這完全是一種“劣幣驅(qū)逐良幣”的不可持續(xù)行為，我們要形成合力堅決抵制惡意內(nèi)卷化。國家及各地方也都處在改革探索階段，在試點過程中規(guī)則程序也會不斷改進和優(yōu)化，我們堅信未來的集采規(guī)則一定會趨于合理、公平、公正。所以，我也呼吁同行們，理性參與量采，以提升企業(yè)綜合實力為第一原則，集中自身資源實現(xiàn)提質(zhì)增效，爭做時代浪潮下的踐行者，共創(chuàng)一個積極、健康、有序的醫(yī)療大環(huán)境。
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