冬奧余溫散去，誰還能給千億康復賽道添一把火？
采訪 | 復動肌骨 趙卿怡
作者丨Jellybean
2016年以來，隨著國民健康意識提升，康復醫(yī)療賽道潛力凸顯?！吨袊l(wèi)生健康統(tǒng)計年鑒》顯示，2021年，我國康復醫(yī)療服務市場規(guī)模進入千億階段。
但現(xiàn)實棘手。當前，設康復科的二、三級綜合醫(yī)院受人才、建筑面積、床位數(shù)量不達標等因素限制，康復醫(yī)療服務供給明顯不足；各級康復醫(yī)療機構間則因定位不清，導致轉診渠道阻塞；甚有省級公立醫(yī)院尚未設置康復?？啤?/p>
民營機構成為重要補充力量。近十年來，民營機構從118家增至545家，占比從50%以下擴至75%以上。
然而作為細分之細分領域，缺乏資金、人才和政策標準，線下康復診所版塊尚未迎來產(chǎn)業(yè)的黃金期。盡管參與者前赴后繼，但落后國外40年的市場格局始終沒有改變。簡單沿襲發(fā)達國家的路線，拔不掉“硬釘子”，創(chuàng)新是唯一敲門磚。
缺人缺錢，線下康復診所要自己找出路 趙卿怡沒有在所謂的恰當時機闖入康復醫(yī)療賽道。彼時，她正身處于消費投資領域。 2016年，康復醫(yī)療還較容易拿到投資。2年后，賽道投資熱度急轉直下。此刻成立上海復動醫(yī)療管理有限公司（后簡稱“復動肌骨”），她需要比別人投入更多精力。用4年時間，趙卿怡終于打造出了一套關于人才、運營的全新體系。2022年3月30日，復動肌骨完成Pre-A輪融資，資方名單中，啟明創(chuàng)投、泰福資本赫然在列。 這是近2年內，康復版塊少有的融資案例。相近的，是連鎖康復機構優(yōu)復醫(yī)療和體創(chuàng)動力，分別于2021年和2019年完成的融資。其余則追溯到2016年。 但這并不意味著康復賽道前景不好，放眼整個線下診所版塊，融資困難幾乎成為常態(tài)。最近完成融資的，基本是C輪以上或是沖刺IPO的連鎖醫(yī)療機構。 二級市場上，卡在上市關口的企業(yè)也不在少數(shù)?？谇缓脱劭祁I域，近年來僅有瑞爾齒科與何氏眼科成功“上岸”。有“金牙銀眼”之稱的熱門賽道尚且如此，線下康復診所融不到資也不足為奇。 康復醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈，來源國盛證券 從這個角度出發(fā)，可以看到國內康復市場的諸多問題。 最關鍵是“人”的問題——康復治療師數(shù)量不足，質量也跟不上。國內康復治療產(chǎn)業(yè)，最初由健身教練推動，直到現(xiàn)在，參與者質量仍參差不齊，持證人員學歷普遍不及本科。 同時，持物理治療師（PT）證的專業(yè)人才匱乏。據(jù)統(tǒng)計，國內每10萬人合資格物理治療師保有量僅3.5名，而發(fā)達國家通常為50~100名。 而且，康復向來不被重視?！翱祻涂撇怀袚祻椭委煟强漆t(yī)生不懂細致康復方案，患者教育也是大問題”。但如果康復做不好，容易落下后遺癥，“這關乎生命質量”。 上述條件都限制著合資格診所數(shù)量的增長。在國內，即便拿到職業(yè)PT證，醫(yī)師技能仍舊良莠不齊，缺乏相應標準，無法獲得處方權，更不能開辦合資格診所。 而市場上既有的康復診所，由于缺乏市場化資金支撐，半數(shù)以上為單店經(jīng)營。實現(xiàn)連鎖化的，則面臨區(qū)域限制、商業(yè)化模式單一等問題。上文所提的連鎖康復機構經(jīng)營多年，至今未突破原生地理區(qū)域。 在千億市場規(guī)模、4.3億運動群體的雙重加持下，仍未催生出一家大型連鎖機構?？祻歪t(yī)療服務野蠻生長，專業(yè)康復診所發(fā)展空間受到壓縮，在健身房、中醫(yī)按摩館等機構間艱難求生。 注入新概念，用創(chuàng)新顛覆行業(yè) 在趙卿怡看來，復動肌骨想要在這樣的市場環(huán)境中“跑出來”，必須依靠“科技創(chuàng)新＋模式創(chuàng)新”。 深諳消費市場經(jīng)營之道的趙卿怡，決定引入“消費升級”概念。這就面臨“如何滿足需求”的終極命題。 在康復醫(yī)療領域，患者的康復需求與其生活水平同步提升。病人需要拆解成“病”和“人”兩部分，“病是基礎需求，決定了治療方式；人代表更高層的需求，比如便捷、舒適、心理滿足等，同時決定了購買意愿、服務方式和承受能力。” 從“病”的角度出發(fā)，復動肌骨不局限于骨科，擴至所有引起肌骨功能不良和肌骨疼痛癥狀（肌骨即肌肉骨骼，musculo-skeletal，簡稱“MSK”）。其對應的心腦血管疾病、殘疾、兒童骨骼問題等各類群體，規(guī)模均超過2000萬人，產(chǎn)后群體規(guī)模超過1600萬人。業(yè)務范圍拓寬后，市場空間急劇擴大。 從“人”的角度出發(fā)，一方面，復動肌骨提出“MSK綜合解決方案”。 “中國患者更傾向于集成的‘一站式’服務”，因此，復動肌骨提供“患者中心化”服務。除物理治療師外，醫(yī)療團隊增設骨科/運動醫(yī)學醫(yī)生、矯形器師、體能教練及心理咨詢師4個工種，滿足全方位需求。 有中超、CBA運動員患者曾到復動肌骨線下診所治療，骨科醫(yī)生先對其二次診斷，而后物理治療師和體能教練聯(lián)合制定治療和體能恢復方案，同時加以心理輔導?！案鶕?jù)這個方案，治療2~3周，他們就可以重返賽場?；謴退俣燃涌炝艘话??！?/p> 復動肌骨產(chǎn)品管線及業(yè)務范圍 不僅是專業(yè)運動員，現(xiàn)階段，復動肌骨瞄準的，是國內所有“擁有較強購買意愿和承受能力”的患者。 基于此，其開啟了線上線下一體化運營，成為行業(yè)內首家涉足數(shù)字療法企業(yè)。 當下，全國范圍內幾乎所有的康復機構（持證機構和治療師工作室）都開在一二線城市，爭奪有限購買力。三四線城市康復機構寥寥無幾。此背景下，復動肌骨除了布局一線和新一線城市，還探索肌骨治療數(shù)字化，為超過六成的非上海本地患者提供康復治療服務。 其數(shù)字療法整合了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院及SAAS（患者管理）系統(tǒng)，擁有收集患者數(shù)據(jù)、線上圖文問診、病歷管理和康復咨詢等功能。同時，還推出“悅行”可穿戴設備。異地患者完成線下問診后，康復師可在線上予以指導，幫助其進行居家治療。 復動肌骨數(shù)字療法產(chǎn)品 開辟此版塊初衷不僅是打破地域限制，更要打破價格壁壘。趙卿怡希望中國的患者能觸及整合的、有普惠性的優(yōu)質康復治療。 另一個關鍵影響在于，有望解決人力效率較低、專業(yè)人員不足、服務質量可復制性較低等行業(yè)性問題。 但雙創(chuàng)新驅動，僅僅是向標準化靠近，最關鍵問題在于，標準化是什么？ 統(tǒng)一學術流派體系，打造“企業(yè)標準” 不管是打造線下連鎖品牌，還是打通線上渠道，標準化是發(fā)展基礎。 首先，行業(yè)內外對康復醫(yī)療的認知就存在差異?？祻歪t(yī)療源起國外，名為“物理治療”（physical therapy，簡稱PT）或“運動療法”， 國內業(yè)界多定義為“運動康復”。但無論物理治療、運動康復或MSK綜合解決方案，對國內市場都是陌生概念。 其次，行業(yè)人才標準也尚未形成。賽道啟動者——只能做損傷預防、不具備治療資質的部分健身教練們，僅參加2小時到十余天某體系商業(yè)培訓課程（APTA基于國際分類的臨床指南），便自詡得其真?zhèn)?。而想要真正學會該體系課程，至少需要7年專業(yè)學習以及年臨床輪轉與（亞）專科訓練。 但現(xiàn)狀是，很長一段時間里，這些學成歸來，具有專業(yè)資質的骨科/運動醫(yī)學博士，只能在公立體系中做不對口的神經(jīng)康復方向工作。 不僅如此，不同技術派系的康復治療師，語言體系不一樣，溝通成本很高。這意味著同一診所中，不同治療師之間的患者流動率不高。 “這個行業(yè)遠沒有成熟到談標準的時候?！壁w卿怡說。 面對物理治療師的巨大缺口和派系繁雜、技術不精等問題，趙卿怡決定在內部實現(xiàn)統(tǒng)一的技術流派體系——只招收應屆生，利用自有資深物理治療師開展培訓。 企業(yè)人才標準化和開放的院外市場，也為復動肌骨引來一批具有康復意識和豐富經(jīng)驗的資深骨科醫(yī)生。由此，其得以組建覆蓋5個工種的全能醫(yī)療團隊。 專業(yè)的團隊帶來專業(yè)的醫(yī)療服務。許多客戶甚至聞訊而來。疫情以來，中超、CBA運動員無法出國做康復，開始在國內開始找同水平機構?！扒蜿犼犪t(yī)直接就找到我們了，”趙卿怡說，“運動員的認可度也很高。休賽期間，他們會到復動肌骨參加訓練。制定的體能方案也能在歸隊后繼續(xù)使用?！?/p> 運動員在復動肌骨做康復治療 受眾面愈廣，患者口碑取代廣告推廣，成主要獲客方式。隨著數(shù)字療法產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療產(chǎn)品的推出，復動肌骨所能觸達的患者群體越來越大。 基于這些優(yōu)勢，復動肌骨深受資本青睞，一年內獲得兩次融資。而隨著政策傾斜，行業(yè)人士對高標準的追求，更多資本的入局或許只是時間問題。 （圖片由受訪者提供） 編后記 談及未來，趙卿怡說，復動肌骨會順應?？苹厔?，縱向深挖，“因為‘肌骨功能不良’這條路上，還有很多事情可以做?！惫鹃_發(fā)的數(shù)字療法產(chǎn)品，在線上已經(jīng)實現(xiàn)1:2000的醫(yī)患覆蓋比，將在今年6月獲NMPA批準。 下一步，她類比國外一家從物理治療數(shù)字化起家的醫(yī)療科技公司，不僅要打通線上、線下數(shù)據(jù)，也要鏈接耗材廠商，一方面接觸到更多患者群，另一方面能收集更全方位的患者數(shù)據(jù)，進而提供智能化的MSK綜合診療方案。
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